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3 livres pour mieux vendre (1)

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4 livres pour mieux vendre, le pouvoir de vendre et la vente différenciée

dynamiser-posture-commercialeComment dynamiser sa posture commerciale et gagner en influence

Comment favoriser des interactions constructives pour mener ses actions commerciales et pérenniser la relation avec ses clients ?Destiné aux vendeurs mais aussi à tout salarié en charge d’actions commerciales, cet ouvrage écrit par Jacques Phoeun et Martine Trabelsi vous donnera les clés pour améliorer votre posture de vente. Il propose de répondre aux questions suivantes :

• Comment mieux se connaître pour mieux communiquer ?
• Comment développer une écoute active ?
• Comment comprendre les besoins et les attentes des clients ?
• Comment développer son assertivité ?
• Comment structurer l’argumentation ?
• Comment mener un entretien ?
• Comment traiter efficacement les objections ?
• Comment réseauter et opter pour la stratégie des alliés ?

Destiné aux vendeurs mais aussi à tout salarié en charge d’actions commerciales, cet ouvrage a pour objectif de donner des méthodes et outils pratiques, illustrés et concrets pour améliorer sa posture de vente.

Collection : Commercial/Relation client, Dunod

Parution : mars 2017

Auteurs de Comment dynamiser sa posture commerciale et gagner en influence

Par Jacques Phoeun

Consultant manager chez Cegos, il accompagne les entreprises dans leur développement commercial. Certifié process com en 2014, il est spécialiste de la vente stratégique et intervient sur l’ensemble des formations vente du catalogue Cegos, et plus spécifiquement sur la vente complexe et les réseaux d’influence, où il traite des jeux de pouvoir…

Par Martine Trabelsi

Consultant manager à la Cegos, elle conçoit et anime les formations à la process com, pour laquelle elle a obtenu la certification en 2014, ainsi que les formations en contrôle de gestion et finance pour non financiers. Elle intervient également en entreprise sur la communication et l’assertivité.

Je veux vendre mieuxJe veux vendre mieux …

Petit guide pratique à l’usage des entrepreneurs qui veulent être plus efficaces

Sylvain Tillon

144 pages – 20€ – G 56443

A l’heure du numérique, les méthodes et techniques de vente « à l’ancienne » ne fonctionnent plus : le prospect dispose à présent de suffisamment d’outils pour être autonome et proactif. Comment ne pas être dépassé ? Comment s’adapter aux nouveaux usages ? Comment améliorer son efficacité et, surtout, vendre mieux ?

Telles sont les questions auxquelles ce livre répond, rappelant que pour trouver ses premiers clients, on ne peut y couper, il faut décrocher son téléphone ! L’auteur décortique les nouvelles méthodes et livre ses astuces tirées de ses expériences professionnelles, en affirmant ainsi haut et fort :

« Place à la génération de lead, au nurturing, au tracking, au marketing automation, au sales automation ! »

Sommaire

Introduction : Le process commercial : b-a ba et définitions

Chapitre 1 : Lead Generation : détecter de nouveaux prospects

Chapitre 2 : Marketing automation : augmenter l’engagement

Chapitre 3 : CRM/suivi de pipe

Chapitre 4 : Outbound – appels sortants

Chapitre 5 : La proposition commerciale

Chapitre 6 : Closing – Signer les projets

Chapitre 7 : Les dix commandements

Conclusion : La vente n’est pas un art, c’est une science

L’auteur

Diplômé de l’EM Lyon, Sylvain Tillon co-dirige l’agence Sydo. Enseignant vacataire en Entrepreneuriat et Finances (Lyon 1, Lyon 2, EM Lyon…). Il est formateur en Découverte de l’Entreprise et Relations Commerciales (Actions Ecole-Entreprise du MEDEF Rhône-Alpes…), et co-auteur de Lucy et Valentin… créent leur entreprise !, bande dessinée ludo-pédagogique de sensibilisation à la création d’entreprise.

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Le pouvoir de vendreLe pouvoir de vendre

Idées reçues, témoignages, expériences…

Evelyne Platnic-Cohen

160 pages – 15€- G56498

La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s’ils partagent des traits communs, c’est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée.

Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ? Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

De temps à autre, il risque aussi de vous « challenger » sur vos propres pratiques, ce qui n’est pas le moindre de ses mérites. Son ambition est d’agir concrètement sur l’efficacité commerciale de chacun à travers la pratique et une méthodologie orientée plaisir et retour sur investissement immédiat.

Un ouvrage en rupture avec les classiques du genre ;
Un argumentaire pragmatique ;
Un accès à des vidéos en fin de chaque partie.

Sommaire du pouvoir de vendre

Idée reçue n° 1. Une « tchatche » d’enfer, le secret des vendeurs d’élite

Idée reçue n° 2. Les bons vendeurs, tous des menteurs

Idée reçue n° 3. Le métier de vendeur, un cauchemar

Idée reçue n° 4. Une belle vente, souvent au détriment du client

Idée reçue n° 5. La vente, c’est d’avoir avant tout la bonne offre

Idée reçue n° 6. Réussir à vendre, une question de chance

Idée reçue n° 7. Succès des meilleurs, improvisation et mégalomanie

Idée reçue n° 8. Vendeurs, chasseur de prime

L’auteure du pouvoir de vendre

Évelyne Platnic Cohen est présidente de Booster Academy, dont la mission consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour développer leur impact et augmenter leurs performances. Elle est également l’auteure de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques.

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La vente différenciéeLa vente différenciée – Réussir sa transformation commerciale pour augmenter les profits

Collection :  Commercial/Relation client, Dunod

Parution :  avril 2017

Frédéric VendeuvreChristopher Guerin

Les entreprises vivent aujourd’hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d’entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre.
Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes :
• Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s’adapter à ce nouveau monde ?
• Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ?
• Comment se différencier dans un marché saturé ?
• Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ?
• De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ?
• Comment ancrer le changement dans la durée ?
À partir de cas d’entreprises réels, de nombreux exemples, d’études et d’avis
d’experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.

Sommaire 

Le big bang des techniques commerciales. Massification et automatisation : des évolutions irréversibles. Les vendeurs vont-ils disparaître ? Les acheteurs ont-ils gagné ? Mettre en place un processus de vente différenciée. La neuroscience au service de la vente. L’avant-vente : une étape clé à repenser. Bâtir l’offre différenciée. Réussir sa transformation commerciale. Revisiter son pricing. Redéfinir les processus de négociation et les compétences associées. Repositionner le management.

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Consultant innovateur dans le domaine des RH et des TIC, Stéphane Poignant décrypte via sa plateforme, l’impact du digital et du numérique sur la fonction RH. Concepteur, formateur au CEPRECO (CCI de Lille), chez IFOCOP, CESI, PIGIER, il est chargé d'enseignement au CNAM de Lille. Stéphane Poignant a créé et a animé Indice RH, site Média de référence dans les Ressources Humaines durant une dizaine d’années.
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